コロナ禍やオンラインサービスの浸透などの影響を受け、従来の営業手法とは異なるインサイドセールスに注目が集まっています。インサイドセールスを活用することで、優先度の高い見込み顧客に対して効率良くアプローチでき、売上向上や業務効率化などが期待できます。

本記事では、インサイドセールスの種類やメリット・デメリット、具体的な流れなどについて解説します。営業活動に役立つSMS活用についても紹介しますので、セールス方法の見直しや業績アップに向けた改善を考えている企業の方はぜひご覧ください。

目次

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、主に電話やメールを使って顧客とコンタクトを取る営業プロセスのことです。従来のような客先を訪問する営業手法とは異なり、ビデオ通話など遠隔でもコミュニケーションが取れるツールを用いて、内勤の営業活動を行います。

見込み度合いが低い顧客に対しては、成約の可能性を高めるアプローチを取り、すぐに受注につながりそうな見込み顧客は対面営業につなげます。また、既存顧客に対してリピートや追加購入などの提案を継続的に行う場合もあります。

インサイドセールスと他の用語との違い

インサイドセールスと似た用語に「テレアポ」や「フィールドセールス」があります。同じようなシーンで使われる言葉であるため混同されやすいですが、明確な違いがあるのでここで押さえておきましょう。

インサイドセールスとテレアポとの違い

テレアポは、電話による営業活動のことで、インサイドセールスの営業手段の1つです。両者の違いは業務の最終目的と言えます。テレアポは、見込み顧客からアポイントを獲得することだけを目的にするのに対し、インサイドセールスではテレアポを含むさまざまな手段を用いて見込み顧客との関係構築や商談提案を目指します。

また、テレアポではできるだけ多くの顧客にアプローチすることを重視するため、アポ獲得数や架電数などの数値を優先した短期戦略が前提です。一方、インサイドセールスは、幅広い情報提供から顧客育成、商談や購入提案に至るまでを見据えた長期的な戦略を立てます。

インサイドセールスとフィールドセールとの違い

インサイドセールスとフィールドセールスは、対面か非対面かという点が大きく異なります。
インサイドセールスが電話やメールなどの非対面コミュニケーションが中心であるのに対し、フィールドセールスは、顧客と直接対面する営業手法です。

従来までは、営業担当者が見込み顧客のリスト作成からテレアポ、提案、クロージングまでを一貫して担当するスタイルが一般的でしたが、後に分業型が広まりました。多くの場合、フィールドセールスはインサイドセールスが構築した顧客関係や集めた見込み顧客の情報を活用し、訪問・対面営業やクロージング活動を行います。

インサイドセールスの種類

インサイドセールスの手法には大きく分けて「SDR」と「BDR」という2つの形態があります。それぞれの役割や特徴について詳しく見ていきましょう。

SDR

SDR（Sales Development Representative）とは、マーケティングによって集めた見込み顧客を育成する営業手法です。ブログやSNSなどの自社コンテンツをきっかけとした問い合せ、資料請求などのアクションを起こした顧客へアプローチし、関係構築を試みる段階で、反響型などとも呼ばれます。

集めた見込み顧客は、ある程度ブランドや商品・サービスに興味を持っている状態といえます。SDRでは顧客の熱が冷めないうちに効果的にコンタクトを取り、受注の可能性を高められるよう働きかける必要があり、スピード感を意識することが大切です。

そのため、ブランドやサービスの魅力を伝えられるトークスキルやヒアリング力も求められます。見込み顧客の購買意欲を高めた上でフィールドセールスへと引き継ぐ役割を果たします。

BDR

BDR（Business Development Representative）とは、自社からのアプローチによって営業活動をスタートさせる新規開拓型です。キーパーソンとの接触や認知獲得を目指し、DMの送付や架電といった働きかけを行います。

BDRでは、通常の営業活動ではつながりを得づらいものの、獲得時のベネフィットが大きい大手企業を対象とするケースが多く見られます。顕在ニーズのあいまいな企業へアプローチするために事前調査や戦略立てに時間を要するため、セールスチームで動くのが一般的です。

アプローチ方法は、代表番号などへの電話やIR情報などからキーパーソンを調べて手紙を送る、などを地道に積み重ねる必要があります。

インサイドセールスが注目される理由

インサイドセールスが注目される背景には、少子高齢化や新型コロナの拡大などによるオンラインツールの浸透などの影響を受けて、労働環境が変化したことが挙げられます。ここでは、インサイドセールスが注目を集めている主な理由を解説します。

少子高齢化にともなう人手不足

日本では近年、少子高齢化が加速しており、業界や分野問わず労働力が不足しています。営業分野も例外ではなく、すでに人手不足に陥っている企業も少なくありません。

そこで、インサイドセールスを活用すれば、電話やメールといった手段で多くの見込み顧客にアプローチできます。セールスマンの移動を伴わないため、少人数でも効率的に営業活動を進めることが可能です。

新型コロナウイルスを契機とした非対面の推進

新型コロナウイルスをきっかけに、非対面でのやり取りが広く推奨され始め、オフィス環境が大きく変化しました。従来の基本であった対面型の営業活動も、オンラインなどで行われるようになり、インサイドセールスへの注目度が高まっています。

インサイドセールスはテレワークとの相性も良く、業務効率化につながる点も理由の1つといえます。

コミュニケーションツールの普及

非対面での営業活動に必要となるコミュニケーションツールの進化・普及も、インサイドセールスの浸透を後押ししています。電話やメールに加えて、Web会議システムやビデオ通話などがビジネスシーンに導入され、非対面でも対面同様の営業アプローチが実現しやすくなりました。

また、営業活動に必須となる顧客管理システム（CRM）などのツールも多数存在しており、インサイドセールスを取り入れやすい状況が整ってきています。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスにより、さまざまな立場の見込み顧客に対してきめ細かなフォローが可能です。ここでは、インサイドセールスによって期待できる主なメリットを解説します。

アプローチできる数が多い

インサイドセールスを活用することで、多くの顧客にアプローチできます。従来のように直接訪問する営業スタイルでは、商談時間と移動時間が発生するため、効率よく回っても1日にアプローチできる数は限られています。

一方、インサイドセールスなら電話やメール、オンライン通話などをメインに使うため、移動が不要です。時間が増えた分見込み顧客とのコミュニケーションに専念でき、1日あたりのコンタクト件数が増加し、結果的に成果の向上につながります。

訪問が難しい遠隔地の顧客にもアプローチできる

インサイドセールスでは、直接訪問することが難しい地域の顧客に対してもアプローチが可能です。遠く離れた見込み顧客の元へ営業担当が出向くとなると、移動だけで1日が終わってしまうケースもあるでしょう。

その点、インサイドセールスなら見込み顧客を訪問する必要がなく、効率的にコンタクトを取ることが可能です。また、顧客の都合が良い日時を選べるため、お互いにストレスなくやり取りができるでしょう。

業務効率化につながる

インサイドセールスは少人数かつ短時間で多くの見込み顧客にアプローチでき、営業業務の効率化につながります。従来のような訪問営業に比べて担当者の負担が少ないため、パフォーマンスの向上が期待できます。

また、マーケティング業務の自動化や営業支援ツール（SFA）などを導入することで、さらに効率の良い営業活動が実現します。

属人化の防止につながる

インサイドセールスの導入は、営業の属人化の防止にも役立つ可能性があります。従来のように営業担当ごとに顧客を割り当てるやり方では、商談や提案のやり方が個人に委ねられ、関係性が固定化されやすい傾向があります。

また、チーム内における営業手法や顧客に関する情報共有が進まず、担当者の異動や転職をきっかけに顧客との関係が悪化するリスクも考えられます。

インサイドセールスでは、見込み顧客のニーズ顕在化の度合いを的確に判断するために、商談に至るまでの業務を標準化し、共有することが重要です。判断基準が統一されることで、商談の質にばらつきがなくなり、トップセールスに依存する状況も防ぐことが可能です。

多様な働き方に対応できる

在宅勤務やリモートワークなど多様な働き方に対応する目的でも、インサイドセールスが役立ちます。電話やメール、ビデオ通話など非対面での連絡手段を使うことで、遠隔でもスムーズにコミュニケーションが取れるため、場所によらず営業活動を行うことが可能です。

また、フリーランスや副業といった形で営業に携わる人も増加傾向にあります。制約の少ない働き方ができるインサイドセールスを導入すれば、人材確保にもつながるでしょう。

インサイドセールスのデメリット

インサイドセールスを活用することでさまざまなメリットが期待できますが、デメリットがないわけではありません。ここでは、インサイドセールスにより考えられるデメリットを2つ紹介します。

商品・サービスの魅力が十分伝わらない場合がある

インサイドセールスだと十分に魅力が伝わらない可能性があります。直接対面で話ができる訪問営業などの場合、相手がどのくらい説明を理解しているか、どのくらい興味を持っているか、といった点を表情やしぐさなどから推し測ることが可能です。

一方、非対面型のコミュニケーション手段を使うインサイドセールスでは、相手の反応や表情を見ることが難しい場合があります。そのため、効果的なアピールができない可能性もあるでしょう。

また、商品・サービスやブランドの特性によっては、メリットや特徴を目の前で説明する方がうまく伝えられる場合もあります。

情報共有の仕組みが必要となる

インサイドセールスを導入し、成果を上げるためには、顧客の情報を共有する仕組みの構築が必要です。インサイドセールスでは、商談に出向くフィールドセールスと情報を適切に共有することが重要であり、さまざまなツールを使いこなす必要があります。

例えば、オンライン通話用のWeb会議システムやチャットツール、顧客情報データベースなどです。有料のシステムを導入する場合は、初期費用や月額利用料金などのコストも発生します。場合によっては、新しいシステムに慣れるための導入研修も実施する必要があるでしょう。

インサイドセールスの流れ

インサイドセールスは、おおまかに以下の手順で進めます。

1. 顧客情報データベースを作成する
2. 見込み顧客へコンタクトし、情報収集や情報提供を行う
3. 商談やアポイントを取り付け、フィールドセールスに引き継ぐ

見込み顧客の情報データベースには、CRMやマーケティング支援ツールなどを活用するのが一般的です。見込み顧客へ電話やメールなどでコンタクトを取り、ニーズの段階やお悩みなどの情報を収集します。

すでにニーズ顕在化の度合いが高い見込み顧客に対しては、有益な情報やコンテンツを提供します。顧客とのやり取りを通して、徐々に購買意欲を高めてもらい、最終的に商談やアポイントを取り付けて、フィールドセールスに引き継ぎます。

インサイドセールスの活用例

インサイドセールスは、一般的な営業活動だけでなく、以下のような用途でも活用できます。

• セミナーやイベント後のフォローアップ
• ホワイトペーパー入手者のフォロー
• 既存顧客のフォローや解約防止

企業主催のセミナーやイベントは、見込み顧客の発掘に適した場所であり、申し込み時の情報や名刺などの連絡先を集めておけば、見込み顧客リストとして活用できます。また、ホワイトペーパー提供の際に、企業名や連絡先の提供を求めることも可能です。

また、インサイドセールスのコンタクト手法を用いれば、既存顧客の離反防止や新たなニーズの掘り起こし、リピート購入などにつながるでしょう。

インサイドセールスにはSMSが有効！メリットを紹介

インサイドセールスに役立つ連絡手段として、SMSが挙げられます。SMSは携帯電話に標準搭載されており、携帯電話番号がわかればメッセージを送信できます。昨今はMNPの浸透もあり、機種変更後も同じ番号を引き継ぐ人が増えたため、本人に確実に届けられる可能性が高まります。

SMSはメールなどに比べてメッセージ量が少ない上、受信時にポップアップ通知が入るため、すぐに中身を開封してもらいやすい点も特徴です。原則として短文テキストしかやり取りできませんが、短縮URLを記載すればWebサイトへスムーズに誘導できます。

ガラケーやスマホといった機種によらず使えるSMSなら、多くの人に効率的にアプローチでき、インサイドセールスを効果的に実施することが可能です。

法人でのSMS活用はSMS送信サービスがおすすめ

法人のSMS活用では、SMS送信サービスを利用するのが一般的です。SMS送信サービスは、一斉送信や予約配信、開封率の測定など多彩な機能を搭載したサービスで、顧客宛のSMS送信作業を効率化できます。

また、個人のSMS利用では送信件数などの制約がありますが、SMS送信サービスなら上限なしで大量に送信することも可能です。サービスごとに使える機能や特徴は異なりますが、操作性やキャリア接続、セキュリティ性、などの項目を比較検討して選ぶことが大切です。

法人向けのSMS送信サービスを選ぶ際に確認すべきポイントについて、下記記事で詳しく解説しています。

関連記事：法人向けSMS送信サービスを選ぶ際の6つのポイント

インサイドセールスを活用して見込み顧客へのアプローチを効率化

インサイドセールスは、非対面型のコミュニケーション手段を利用した営業活動のことです。コロナ禍やオンラインツールの浸透などの影響を受けて、導入する企業が年々増えています。

遠隔地の見込み顧客にもアプローチしやすく、営業業務の効率化や属人化の防止、多様な働き方の実現などさまざまなメリットがあります。また、少人数でも多くの人に効率よくコンタクトできるため、少子高齢化に伴う労働力不足の解消にも役立つと期待されています。

インサイドセールスとSMSを組み合わせることで、顧客との関係構築や見込み顧客へのアプローチを効果的に進められる可能性があります。

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